Apa kaitan psikologi beli belah ni dengan sales?

Ada kaitan ke?

Post kali ni adalah tentang psikologi beli belah dan macam mana perkara ni berkait dengan sales 🤯

Sebelum kita nak cipta bahan marketing yang powerful, yang pandang sekilas pun orang terus beli produk, kita perlu tahu macam mana thought process seorang pembeli.

Apa yang difikir sebelum mereka membeli, dan apa yang mereka cari bila mereka membeli belah. Jadi, disinilah fungsinya psikologi membeli belah dalam membantu kita tingkatkan sales melalui marketing yang hebat.

Ini beberapa aspek penting yang mempengaruhi pembeli semasa mereka membeli belah, dan macam mana aspek ni boleh bantu kita semua untuk buat bahan marketing yang lebih ‘convert’.

Jom baca sini 👇🏻👇🏻👇🏻

Expectation / Jangkaan

Bila kita sendiri beli produk, kita ada expectation pada kebaikan yang kita akan dapat bila beli produk tu. Kita beli produk sebab kita nak produk tu bagi kebaikan pada kita. Kita bayar, dan kita ada letakkan nilai kita sendiri pada produk tu, yang berbeza dari nilai atau harga produk tu sendiri.

Contohnya, kita nampak syampu yang mewangikan dan melembutkan, dan harga syampu tu tak lebih dari RM10. Bagi kita itu harga yang normal, tapi bila kita nampak syampu dengan kebaikan yang sama, tapi harga bawah RM5, mesti kita macam pelik dan suspicious.

Kenapa murah sangat? Berhasil atau tak kalau guna syampu tu? Dan bila syampu tu harga lebih dari RM50 pun kita akan persoalkan; kenapa mahal sangat? Sejauh mana kebaikan syampu tu betul? Diperbuat daripada bahan apa?

Jadi, kita ada letakkan nilai produk tu seiring dengan harga dia. Tapi cuba kalau kita tukar kebaikan syampu tu. Sekarang syampu tu mampu lebatkan rambut bagi orang yang keguguran rambut, dan harganya RM10.

HANYA RM10.

Bila syampu tu dapat mewangi, melembut dan melebatkan rambut, nilai syampu tu naik pada kita, dan syampu tu jadi lebih berharga.

Kalau kita ada masalah rambut dan syampu tu harga lebih RM100 pun kita sanggup beli untuk baiki masalah rambut. Jadi, nilai ni berbeza-beza bagi setiap orang.

Mungkin ada orang yang rasa wangi dan lembut dah cukup benefit untuk satu produk syampu, jadi, dia takkan bayar lebih untuk sebotol syampu.

Nilai ni juga berubah-ubah mengikut brand. Dengan brand yang dipercayai orang ramai, kalau produk harga mahal pun orang akan beli.

Macam hasil seni ni. Nampak macam biasa tapi sebenarnya luar biasa sebab satu dunia tahu kewujudan hasil seni ni. Jadi, nilai dia meningkat.

Orang sanggup bayar sehingga $120,000!

Jadi, bila kita sebagai penjual nak buat iklan yang yakin dan pasti akan tarik pelanggan, kita kena berfikir.

Produk kita ni boleh bagi kebaikan yang macam mana kat pembeli? Pembeli nak kebaikan yang banyak atau berkualiti dalam satu produk?

Nilai produk kita sendiri di mata pembeli macam mana? Nilai ni sebenarnya rendah atau tinggi untuk produk kita?

Itulah yang kita sebagai bisnes owners perlu tanya pada diri sendiri dan team.

Berkenaan hasil seni yang bernilai ni, anda boleh baca lebih lanjut di sini.

Buat Keputusan Rasional

Salah satu aspek terpenting masa kita pergi shopping mestilah kriteria produk tu sendiri. Kita nak tahu sebanyak yang boleh pasal produk tu, dalam waktu yang singkat.

Kita nak tau apa yang terbaik pasal produk tu, sebab kita nak buat keputusan rasional masa beli produk.

Kita nak balik dari shopping atau tutup aplikasi online shopping dengan beli barang yang paling banyak kebaikan.

Sebab tu, waktu kita shopping, kita akan tengok kelebihan dan kekurangan produk sebelum kita bayar. Dan semestinyalah kita nak produk yang paling banyak kelebihan.

Tapi, bila kita buat perbandingan antara banyak banyak produk, kita semua ada pendapat yang berbeza-beza.

Ada orang pentingkan sabun mandi yang mampu kekal wangi berjam-jam, tetapi, ada orang yang lebih pentingkan sabun mandi yang mampu bunuh bakteria dan kuman walaupun selepas buat aktiviti lasak. Dan ini adalah contoh macam mana kepentingan tu boleh berbeza.

[INSERT_ELEMENTOR id=”29737″]

Sebagai penjual, kita kena pastikan produk kita boleh beri kepentingan yang banyak untuk pelanggan kita. Sebab tu penting untuk kita kenali pelanggan.

Apa yang mereka utamakan? Mereka dari golongan bangsawan atau golongan bekerja? Mampu beli produk yang harga berapa?

Penjual harus bantu pelanggan buat keputusan yang rasional semasa beli belah. Bila pelanggan tercari-cari kebaikan produk, kan lebih mudah untuk cari kalau iklan produk ada bagitau terus kebaikan produk tu.

“Produk XYZ, dijamin membunuh 99.9% kuman!*”

“Produk ABC, untuk wangian harum semerbak dari pagi hingga malam.”

Bila iklan kita dah bagitau kelebihan produk, pelanggan nak buat keputusan beli produk mana satu pun senang. Dan bila mereka memang mencari kelebihan tu, mereka tak kisah pun kalau perlu bayar lebih.

Asalkan dapat benefit yang dijanjikan oleh produk 😉

Emosi

Kadang-kadang kita rasa perasaan dan emosi kita tiada kaitan dalam jual beli.

Tapi sebenarnya ada. Perasaan dan emosi kita mainkan peranan yang penting sebab kita nak buat keputusan walaupun dalam emosi yang berbeza. Dan keputusan kita juga berbeza sebab kita dipengaruhi emosi.

Harini nak beli ais krim, handbag, baju, seluar, skirt, tudung, jam, kerusi, meja baru pun tak kisah, sebab kita tengah gembira. Banyak-banyak produk sama dari jenama lain-lain pun tak mengapa.

Lagi banyak beli, lagi bahagia rasanya.

Tapi bila kita sedang risau, mungkin perbelanjaan takkan semudah masa kita gembira. Bila risau, nak beli barang pun hanya yang perlu dan selalunya orang akan ambil produk dengan jenama yang dah pernah pakai saja. Takkan cuba jenama baru. Dan kita nak barang yang kita beli tu beri kita keselamatan.

Contoh macam orang yang sakit gigi, dia akan beli jenama ubat gigi yang dah pernah diguna dan yang boleh bantu dia kurangkan sakit gigi. Bagi yang tiada sakit gigi, guna jenama apa-apa pun tak mengapa.

Bila kita sedang rasa cemburu, ada kalanya kita nak beli semua benda yang kita nampak. Pantang orang lain lebih sikit dari kita, mesti kita nak beli yang lagi hebat. Ini antara satu perkara yang baik untuk orang menjual bila iklankan produk.

Bisnes owners yang akan buat bahan marketing perlu la cakna hal ni. Mungkin boleh buat sebahagian iklan fokus pada pelanggan yang bahagia, dan lain iklan pula untuk pelanggan yang dalam kerisauan.

Tapi, semestinya kita nak pelanggan kita gembira lepas beli produk kita, jadi iklan dengan emosi mainkan peranan penting untuk menggalakkan pelanggan beli produk.  Macam iklan kicap Jalen tahun ni, yang pastikan raya kita takkan lengkap tanpa kicap Jalen.

Attachment / Keterikatan

Antara sebab pembeli beli dari jenama spesifik adalah sebab perasaan keterikatan yang kuat. Juga dipanggil ‘feeling of attachment’ yang kuat.

Bila seseorang tu pertama kali rasa coklat yang sedap, lain kali bila dia nak makan coklat, pasti dia akan beli dari jenama yang sama.

Sebab itu kedai emas banyak yang main sentimen perasaan bila buat iklan. Contoh macam iklan ni.

Bila kita dah kaitan relationship kita dengan barang kemas dari spesifik brand, bukan sekali je kita akan beli. Nanti waktu di masa hadapan, pun kita akan beli dari jenama yang sama sebab perasaan nostalgia dan attachment.

Kes ni sama macam produk minuman Milo yang orang sentiasa kaitan untuk hari yang sihat dan bertenaga. Semua sebab keterikatan produk dan aktiviti harian kita.

Jadi, penjual perlulah pandai buat iklan berdasarkan psikologi beli belah ni. Banyak yang kita boleh olah bila kita tahu psikologi pembeli semasa membeli.

Fungsi / Practicality

Aspek lain yang selalu kita buat bila beli belah mestilah kita tengok fungsi produk. Kalau ada produk ABC dan XYZ yang sama harga tapi fungsi XYZ lebih banyak, dah tentu kita pilih XYZ.

Fungsi yang banyak dengan harga rendah memang pilihan bijak bila kita membeli.

Penjual pun perlu cakna tentang ni.

Mungkin bagi kita sebagai penjual memang produk kita terpaling function. Tapi, sebagai pelanggan, mungkin ada yang tak nampak fungsi produk kita.

Jadi, bila kita buat iklan, memang wajib untuk kita point out satu-satu kelebihan dan fungsi produk kita.

Kita dapat bangga dengan produk yang sangat function, dan pelanggan pun bahagia dapat beli produk yang multi-function.

Win-win situation bagi both buyer dan seller 🤩

Kesediaan Membayar

Bila kita dah dapat produk yang memang sesuai dengan apa yang kita nak, dan harga pun berpatutan, memang tiada masalah untuk kita bayar.

Tapi benda jadi meragukan bila produk yang kita nak beli terlalu mahal atau terlalu murah.

Katakanlah kita nak beli sekotak susu, 1.5L, tapi harga hanya RM2!

Mesti kita ragu-ragu dengan kualiti susu tu. Kenapa murah? Murah sebab dan nak expired? Kita fikir, tak mungkin susu yang elok semurah tu, jadi kita pun tak beli sebab terlampau suspicious.

[INSERT_ELEMENTOR id=”29737″]

Katakan pula sekotak susu, 1.5L, harga sampai RM30.

Kita akan ada ragu-ragu juga tapi tak seperti kita ragu-ragu pada harga murah tadi. Kali ni mesti kita tertanya, susu tu daripad apa? Susu kacang ke? Import ke? Buatan negara jauh dengan lembu spesial ke? Sesuai untuk vegetarian ke? Sesuai untuk orang allergik susu ke?

Kalau kita salah seorang yang memang allergik susu dan susu tu mahal tapi boleh diminum orang allergik; mesti kita akan beli juga.

Jadi, ketersediaan membayar semasa membeli ni memang dipengaruhi oleh nilai yang kita sebagai pembeli letak pada produk yang kita nak beli tu.

Penjual boleh la gunakan keistimewaan produk untuk ‘pancing’ pembeli beli produk.

Keadaan Sosial

Walaupun ada antara kita yang rasa kita kalis peer pressure, bila benda jadi trending dan viral, mesti kita akan rasa juga kegelisahan kalau tak beli.

Kita akan rasa sedikit sebanyak macam, ‘Oh kalau orang pakai best, maksudnya kalau aku beli dan pakai mesti best juga kan?’ dan kita pun terus beli.

Inilah kuasa jenama yang banyak peminat, sebab boleh pengaruh orang secara langsung dan tak langsung.

Macam baru-baru ni, McDonald’s ada keluarkan set makanan dengan kumpulan Kpop, BTS.

https://www.youtube.com/watch?v=3Ou8WmrZ0Pw

Sebagai seorang yang tak minat kpop kita rasa macam biasa saja set makanan tu, tapi bila dah ramai beli mesti kita nak rasa juga kan?

Kita juga senang percaya brand kalau orang ternama pakai / guna brand tu. Hal ni kita boleh nampak dengan koleksi kasut Nike Air yang mana ada udara mampat dalam tapak kasut, dan dah diguna oleh macam-macam nama dalam sukan.

Michael Jordan, Kevin Durant dan LeBron James.

Kita rasa, ‘kalau atlet dunia pun selesa pakai kasut ni, mesti aku sebagai orang biasa pun akan selesa pakai kasut yang sama,’ jadi kita pun beli.

Dan benda ni perfectly normal. Memang patut kita percaya macam tu.

Bagi pihak yang menjual pula, disinilah pentingnya untuk buat produk yang berkualiti hingga orang ternama pun suka guna produk kita. Walaupun kita tak bayar mereka, mereka beli dan pakai produk kita pun dah cukup marketing untuk produk kita.

Inilah yang dimaksudkan dengan keadaan sosial.

Jadi, jom buat iklan yang sesuai dengan keadaan sosial semasa, supaya ramai orang di luar sana tahu produk kita.

Kemudahan Membeli

Akhir sekali, sebagai pelanggan mesti kita akan pertimbangkan produk mana yang lagi mudah nak dapatkan.

Kita akan pertimbangkan cara kita nak shopping tu macam mana, online ke offline. Nak ke kedai mana satu kalau nak shopping offline, berapa lama naik kereta atau public transport, berapa kos nak ke kedai. Perkara macam tu.

Bila kita nak shopping online pun sama. Nak kena consider delivery ambil masa berapa lama, delivery guna kurier apa, bayar berapa, nak hantar kat office atau rumah.

Yang penting, mesti kita nak produk yang memudahkan kita dapat produk, betul tak?

Jadi, bisnes owners pun kenalah sentiasa mudahkan proses pembelian produk.

Buat delivery, buat online shop, buat feedback section supaya boleh improve setiap aspek.

Barulah sales meningkat 😉

[INSERT_ELEMENTOR id=”29737″]

Secara keseluruhannya, banyak faktor yang pengaruh kita semasa kita membeli belah, dan perangai ni bukan pada seorang saja, tapi hampir semua orang berperangai macam ni.

Jadi itulah sebabnya bisnes owners perlu cakna dan ambil tindakan menggunakan psikologi beli belah ni untuk bantu company.

Sebab perkara ni bukan dikaji suka-suka. Ada kelebihannya bila kita fahami cara dan kenapa orang beli produk, sebab kita akan tahu cara untuk galakkan orang beli produk kita.

Ini antara sebab kenapa marketer suka buat customer avatar sebelum buat bahan marketing. Jom baca disini.

Dan, jangan lupa drop emel anda di sini untuk dapat lebih banyak info dan tips tingkatkan sales dan bisnes terus ke inbox anda!

Jangan lupa juga perhati proses beli belah anda sekarang, mana tahu boleh kira berapa banyak psikologi beli belah yang anda buat tanpa sedar 👀