Strategi Pemasaran: Pelan Pemasaran Bisnes Hebat Dengan Sehelai Kertas

Hanya sehelai kertas diperlukan untuk bina strategi pemasaran bisnes anda dengan lengkap dan menyeluruh. Ini rahsianya.

Pengenalan Strategi Pemasaran

Sesiapa yang dah biasa dengan pemasaran digital atau pernah mengikuti webinar Monocal mesti tahu tentang ToFu, MoFu, BoFu, funnel, growth loop dan sebagainya. Tetapi tahukah anda yang semua ini BUKAN strategi pemasaran?

Jadi, apa itu strategi pemasaran?

Apa itu strategi pemasaran?

Strategi pemasaran merujuk kepada rancangan permainan keseluruhan perniagaan untuk mengambil perhatian bakal pengguna dan menjadikan mereka pelanggan produk atau perkhidmatan. Semua matlamat dan objektif pemasaran syarikat digabungkan menjadi satu pelan komprehensif.

Strategi ini adalah pelan komprehensif yang dirumus khas untuk mencapai objektif pemasaran organisasi. Ia menyediakan pelan tindakan untuk mencapai objektif pemasaran ini.

Strategi adalah pelan dan taktik adalah teknik yang kita gunakan untuk laksanakan pelan kita.

Contohnya, strategi pemasaran kita adalah untuk capai pelanggan dalam talian, jadi taktik yang mungkin kita gunakan adalah melalui Facebook Ads, Tiktok Ads dan sebagainya.

Bisnes anda sememangnya memerlukan strategi, dan perkara yang anda tahu berkenaan pemasaran besar kemungkinan hanyalah taktik yang ada dalam sesebuah strategi pemasaran.

Untuk memastikan pemasaran berjaya di mana pelanggan suka dan percaya produk/servis anda, bisnes anda perlukan strategi dilengkapi taktik yang hebat, berkesan dan tersusun.

Strategi pemasaran sehelai kertas ini terbahagi kepada 3 fasa dan 9 bahagian. Jom!

Fasa Sebelum

Fasa sebelum merujuk kepada waktu sebelum pemasaran berlaku. Sebelum produk/servis anda sampai ke pengetahuan prospek. Dalam fasa ini, kita nak kenalpasti siapakah yang patut beli produk/servis kita.

Dalam Fasa ini juga kita akan merangka mesej yang kena dengan prospek, untuk kita yakinkan mereka hingga mereka ikuti kita dalam fasa pemasaran yang seterusnya.

1 – Memilih Pelanggan

Mesti pelik kenapa kita perlu pilih pelanggan kan? walhal kita nak pemasaran kita terhebah luas supaya ramai beli produk/servis.

Kebanyakan bisnes rasa yang pemasaran sepatutnya umum supaya semua orang boleh faham dan ‘relate’ dengan iklan, tapi sebenarnya tanggapan itu salah.

Bisnes sepatutnya memilih pelanggan yang bersesuaian sahaja semasa melakukan pemasaran. Bukan semua orang perlukan produk/servis kita.

Apa sebabnya?

• i – Jimat kos pemasaran. Iklan kita hanya akan sampai pada mereka yang berminat.

• ii – Lebih relevan. Kita nak pelanggan kaitkan diri mereka dengan iklan.

Walaupun kita akan kecilkan golongan orang yang nampak iklan kita bila kita pilih pelanggan. Tetapi dengan cara ini, bisnes kita mampu menjadi jenama yang besar dalam kalangan mereka yang kecil tadi.

Jadi, macam mana kita nak pilih pelanggan? Ada 2 langkah.

1. Customer Avatar

Customer avatar adalah perincian prospek bisnes kita. Kehidupan, latarbelakang, pendidikan, keluarga dan sebagainya.

2. Teknik PVP

Personal fulfillment (keperluan peribadi): adakah anda dan bisnes akan berbesar hati berurusan dengan jenis prospek ini? Nilai seberapa banyak anda suka berurusan dengan jenis prospek yang berlainan.

Value to the market (nilai pasaran): apa nilai yang jenis prospek ini letakkan terhadap bisnes anda dan apa yang anda tawarkan? Adakah mereka sanggup bayar produk/servis ada dengan harga berpatutan?

Profitability (keuntungan): berapa banyak yang anda akan untung bila anda terima prospek jenis ini?

Ini dua cara efisyen memilih pelanggan. Seterusnya, baru kita mula kraf mesej yang bersesuaian dengan jenis pelanggan yang sudah dipilih.

2 – Mencipta Mesej

Kebanyakkan iklan tidak mempunyai mesej bermakna. Bisnes anda boleh buat lebih baik daripada itu dengan mengambil kira beberapa faktor sebelum mencipta mesej yang konsisten untuk jenama anda.

Dengan mencipta mesej sebelum iklan sampai kepada prospek, kita boleh pastikan jenama kita dapat menarik minat prospek tertentu yang telah kita pilih.

Untuk mulakan pemasaran, anda perlu fikirkan 2 perkara:

• i – Apa tujuan iklan anda?

• ii – Apa yang iklan anda fokuskan?

Jenama dapat sampaikan satu mesej penting dan pelanggan pun dapat satu mesej yang jelas.

Contohnya, kalau mesej yang kita nak sampaikan dalam iklan adalah produk helmet kita paling selamat, tidak perlu kita masukkan tentang pilihan saiz dalam iklan sebab saiz tak menyumbang kepada penyampaian mesej kita tentang keselamatan helmet.

Untuk cipta mesej yang tepat mungkin perlu lalui beberapa cubaan.

Antara cara untuk cipta mesej yang bermakna adalah dengan mengetahui apakah Unique Selling Proposition (USP) bisnes kita. Tanya diri sendiri (atau tim):

i – Kenapa mereka perlu beli produk? (Contohnya kenapa mereka perlu beli produk syampu.)

ii – Kenapa mereka perlu beli produk kita? (Kenapa mereka perlu beli syampu yang kita jual; Rejoice, Safi, Pantene, atau lain-lain)

Sebelum membeli, prospek ada 3 pilihan:

i – Beli produk kita

ii – Beli produk pesaing

iii – Tidak membeli

Kita mahu prospek buat pilihan 1. Jadi, kita perlu cipta mesej dengan USP yang sesuai dengan apa yang prospek mahu. Cara mudah untuk bina mesej dengan USP anda adalah menggunakan ‘elevator pitch’.

‘Elevator pitch’ adalah ringkasan bisnes dan nilai yang anda boleh berikan. Selalunya pendek saja, dalam 2-3 ayat dan tak lebih 2 minit.

Iklan yang bagus mestilah fokus pada pelanggan dan masalah pelanggan, jadi, ‘elevator pitch’ kita perlu begitu. Ini formulanya;

Anda tahu [masalah]? Apa yang kami lakukan adalah [penyelesaian]. Dan sebenarnya [bukti].

Contohnya, ‘elevator pitch’ Monocal lebih kurang begini,

Anda tahu pemasaran Facebook ads? Apa yang Monocal lakukan adalah menguruskan akaun Facebook ads dan pelan strategi pemasaran bisnes. Dan sebenarnya, Monocal merancang strategi Facebook ads berpandukan data bisnes anda.

Dengan ‘elevator pitch’ ini, anda sebagai pembaca terus faham apa yang Monocal buat (pemasaran Facebook ads) dan apa yang membezakan Monocal dengan agensi lain (pengurusan Monocal sepenuhnya berpandukan data).

Dua soalan penting sebelum anda buat ‘elevator pitch’ bisnes adalah:

i – Produk/servis apa anda yakin sampaikan pada pelanggan?

ii – Produk/servis apa anda suka sampaikan pada pelanggan?

Cara paling senang untuk tahu apa yang prospek mahukan adalah dengan bertanya. Jadi, tanya pelanggan anda kenapa mereka beli produk anda dan sesuaikan dengan ‘elevator pitch’ bisnes anda.

Walaupun waktu kita bertanya sebab mereka membeli mereka akan jawab dengan logik, waktu pembelian dibuat emosi didahulukan.

Jadi, kita perlu juga perhatikan faktor emosi yang terlibat dalam pembelian.

Selepas tahu apa prospek mahukan, jom pastikan elemen ini ada dalam iklan dan mesej anda supaya mereka tertarik dengan tawaran.

• Nilai
• Bahasa
• Sebab
• Jaminan
• Barang terhad (scarcity)

Walaupun dalam hidup konsep “mencegah lebih baik dari mengubati,” patut diamalkan, hakikatnya lebih ramai antara kita yang lebih suka ‘mengubati’.

Jadi, iklan dan mesej yang bisnes kita cipta untuk prospek boleh juga fokus aspek yang ‘mengubati kesakitan’ prospek melalui iklan yang beremosi. Macam mana caranya?

“Tiada masa beli barang runcit hingga risau tentang diet seimbang keluarga? Jom guna servis Personal Shopper ABC, diet seimbang keluarga kini hanya di hujung jari.”

Kita mengubati kesakitan membeli-belah pada mereka yang berkeluarga tetapi tiada masa membeli. Hanya orang bekeluarga atau mereka yang sibuk akan baca iklan dan menjadi prospek, kita tak perlu risau meyakinkan mereka yang tak berkaitan.

Elemen penting lain juga termasuk kejelasan iklan.

3 – Media Pengiklanan

Media pengiklanan adalah komponen paling penting dalam strategi pemasaran anda.

Kenapa?

Media yang anda pilih ini akan menggunakan hampir semua kos pemasaran anda, dan media pilihan ini juga menjadi ukuran Return On Investment (ROI) kita berjaya atau tidak.

Untuk media pengiklanan, jika anda tidak yakin dengan kemampuan menguruskan media tersebut, lebih baik upah orang yang pakar. Kita nak pemasaran yang kita buat boleh dikaji semua dan ditambah baik, jadi kita perlukan pengurusan kos yang efisyen dalam media pengiklanan pilihan.

Dalam fasa ‘sebelum’, lebih baik jika bisnes anda fokus mengenali prospek berbanding mengharapkan prospek mengenali jenama anda.

Pilihan media pengiklanan juga termasuk dalam fasa mengenali prospek. Anda perlu tahu media apa yang digunakan pelanggan. Contohnya, jika prospek ideal anda golongan muda, media iklan yang sesuai mungkin TikTok atau Instagram.

Selain daripada media sosial, ada satu lagi media yang sering dipandang enteng iaitu pemasaran emel.

Pastikan bisnes anda ada database prospek. Email marketing umpama lubuk emas.

Tips email marketing:

• Jangan spam
• Emel berkala
• Beri prospek ilmu dan nilai

Semasa pemilihan media ini juga kita perlu tetapkan bajet pengiklanan. Berapa kos yang akan kita belanjakan untuk media tersebut?

Ini 3 situasi biasa semasa buat pemasaran dan penyelesaiannya:

i – Pemasaran rugi – berhenti apa yang anda buat dan tukar strategi

ii – Tidak tahu pemasaran berkesan atau tidak – inilah kepentingan kita buat strategi; supaya boleh kesan pemasaran berjaya atau tidak.

iii – Pemasaran berkesan – teruskan strategi dan labur duit semampu boleh dengan strategi tersebut.

Satu-satunya masa untuk tetapkan bajet pemasaran ialah dalam fasa ujian. Uji tajuk, tawaran, iklan anda dan sebagainya. Optimumkan apa yang berkesan sehingga anda ada kombinasi yang berikan anda pulangan pelaburan yang terbaik.

Fasa Semasa

Dalam fasa semasa, bisnes anda dah mengenali prospek yang bersesuaian dengan produk/servis yang anda tawarkan.

Selepas mengenalpasti prospek, anda akan didik prospek tersebut untuk nampak nilai yang bisnes berikan dan seterusnya membuat pembelian.

Tujuan fasa ini adalah untuk jadikan prospek yang pertama kali tahu tentang bisnes anda menjadi pelanggan.

4 – Tarik Prospek

Kita perlukan database sebab bukan semua prospek yang mengenali jenama kita akan terus membeli dan menjadi pelanggan.

Dalam peringkat ini, fokus kita adalah menarik prospek. Jangan fokus menjual walaupun rasa seperti patut menjual. Fokus cari prospek yang akan membeli melalui penyampaian mesej dan nilai bisnes anda.

Pada tahap ini kita nak tapis pelanggan yang suka dan akan beli, dengan prospek yang suka tapi tiada niat membeli.

5 – Mendidik Prospek

Mendidik prospek adalah satu proses yang panjang dan perlukan usaha berterusan. Proses ini akan pastikan prospek berminat dan termotivasi untuk beli produk/servis walaupun kita belum menjual.

Kebanyakkan prospek tidak membeli waktu pertama kali nampak iklan. Oleh itu, strategi pemasaran kita perlu menyediakan ‘point of contact’ yang banyak untuk mendidik prospek.

Cara bisnes berinteraksi dengan prospek juga penting. Jangan terlalu mendesak prospek untuk membeli. Buat prospek kenal bisnes kita dengan memberikan mereka ilmu, nilai dan manfaat.

Melalui ‘point of contact’ yang banyak, prospek juga akan nampak yang jenama kita ada prinsip dan lebih dipercayai dalam bidang spesifik tersebut.

Secara mudahnya, ini 3 perkara yang anda perlu lakukan;

i – Buat iklan untuk menarik prospek yang berkaitan dengan produk/servis yang ditawarkan.

ii – Masukkan mereka dalam database anda.

iii – Didik mereka dan beri mereka manfaat berterusan.

Antara cara untuk beri prospek manfaat adalah melalui artikel, tutorial, case study, tips dan sebagainya. Dengan memberi manfaat melalui emel, ia menunjukkan yang jenama anda adalah pendidik yang dipercayai, bukan sekadar penjual produk/servis.

Mendidik prospek akan jadi lebih mudah dengan adanya kalendar pemasaran.

Apa yang perlu dibuat secara harian, mingguan, bulanan, tahunan dan sebagainya. Kalendar ini akan membantu bisnes anda capai pemasaran yang konsisten.

6 – Jualan

Untuk menggalakkan jualan, bisnes sepatutnya membina kepercayaan tinggi dan menunjukkan nilai kepada prospek. Barulah prospek tak kisah belanjakan duit kepada bisnes.

Buat prospek suka dengan jenama kita dan produk/servis yang ditawarkan. Fokus pada mendidik prospek.

Bila bisnes fokus mendidik prospek, kepercayaan prospek pada bisnes akan meningkat.

Melambatkan jualan ada dua kebaikkan:

1) Anda menunjukkan bisnes tak kisah ambil masa yang lama dengan prospek, sekaligus mengurangkan rintangan jualan dan

2) Anda menunjukkan jenama anda ikhlas mendidik prospek.

Tips tambahan: Mudahkan proses pembayaran. Pastikan bisnes guna saluran pembayaran yang biasa digunakan pelanggan.

Fasa Selepas

Dalam fasa selepas, prospek yang kita didik telah pun menjadi pelanggan. Jadi, bila prospek dah menjadi pelanggan, sekarang kita nak mereka jadi peminat kita pula.

Kita nak pastikan yang pelanggan akan bercerita kehebatan jenama kita kepada orang lain supaya bisnes kita dapat capai lebih ramai prospek.

Matlamat fasa ini adalah kita mahu pelanggan beli lebih banyak produk dan tingkatkan kepercayaan pelanggan supaya mereka akan sebarkan manfaat yang bisnes kita berikan.

7 – Pengalaman Terhebat

Menukar pelanggan menjadi peminat memerlukan bisnes menyediakan pengalaman yang hebat kepada pelanggan.

Bila pelanggan rasa dihargai semenjak pertama kali berinteraksi hingga selepas pembelian dibuat, mereka akan rasa berurusan dengan bisnes anda adalah satu perkara yang indah.

Bila mereka rasa begitu, mereka akan ajak orang sekeliling untuk rasa pengalaman yang sama. Kalau anda suka dengan layanan di satu restoran ini, mesti anda akan syorkan kepada rakan-rakan dan keluarga bukan?

Tetapi, bagaimana kita memastikan pelanggan dapat pengalaman yang hebat?

Sistem membantu bisnes anda berkembang dan berikan yang terbaik untuk pelanggan. Ini 4 jenis sistem yang semua bisnes perlukan:

i – Sistem pemasaran – Memastikan aliran prospek yang konsisten dalam bisnes.

ii – Sistem jualan – Mendidik prospek dan buat susulan pembelian.

iii – Sistem kepuasan – Perkara yang bisnes anda berikan kepada pelanggan untuk memuaskan hati mereka.

iv – Sistem pentadbiran – Akaun, sumber manusia dan sebagainya. Sistem sokongan lain dalam bisnes.

Tetapi jangan risau.

Bisnes anda tidak rugi bila gunakan sistem yang akan melancarkan pengalaman pelanggan. Ini beberapa kebaikannya;

• Bina aset tersusun
• Konsisten
• Merendahkan kos pekerja

Sistem sangat penting untuk melestarikan proses bisnes anda, untuk memastikan pelanggan dapat pengalaman yang baik, walaupun sewaktu anda bercuti.

8 – Tingkatkan Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (LTV)

Meningkatkan nilai hayat pelanggan anda adalah cara bisnes anda boleh bertahan lama. Untuk tingkatkan LTV ini, anda perlukan strategi dan taktik untuk buat pelanggan sedia ada beli lebih banyak produk dari anda.

Meningkatkan keuntungan dengan menaikkan harga produk dari semasa ke semasa adalah lebih mudah daripada cuba mendapatkan prospek baru.

Prospek hanya kisah tentang perbandingan harga waktu pertama kali pembelian. Selepas mereka sedar nilai yang bisnes anda tawarkan, harga bukan lagi masalah.

Peningkatan harga ini perlu jadi salah satu taktik dalam strategi peningkatan LTV anda.

Selain itu, bisnes anda juga boleh cuba buat pelanggan membeli lebih kerap. Tingkan frekuensi pembelian mereka dengan cara ini;

• Peringatan (emel, mesej)
• Buat mereka beli selalu dengan melanggan produk
• Beri mereka sebab untuk beli produk (promosi, produk baru)

Pada tahap ini pelanggan sudahpun percaya dengan nilai yang kita mampu berikan, jadi, tak banyak yang perlu kita buat untuk galakkan mereka membeli.

9 – Galakkan Referral

Dengan meningkatkan kepercayaan dari mulut ke mulut, anda membina asas yang kukuh untuk perkembangan perniagaan.

Selain itu, Joint Venture (JV) juga dapat meningkatkan referral. Cari bisnes apa yang berurusan dengan pelanggan anda sebelum dan selepas bisnes anda jumpa mereka dan pastikan bisnes lain tersebut nak bekerjasama dengan bisnes anda.

Seolah bertukar-tukar prospek dengan bisnes lain.

Penutup

Dalam pemasaran, pasti akan ada kesilapan. Itu biasalah, pemasaran adalah aktiviti bereksperimen. Tapi, dengan strategi pemasaran yang direkodkan, anda boleh kenal pasti apa yang berkesan dan apa yang tidak.

Ada strategi pemasaran lebih baik daripada buat pemasaran membuta tuli. Ia memastikan anda bergerak ke arah mencapai matlamat bisnes.

Jika anda masih ragu-ragu dengan rancangan pemasaran bisnes, Monocal boleh bantu.

Semua tips ini adalah ringkasan yang diambil daripada buku Allan Dib, “The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand Out From The Crowd”